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La parole est au fondateur : échange avec Julien Chenet, Co-fondateur et CEO de Cautioneo

  • By Victoria Germain
  • 18 juin 2020
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Après la crise du covid 19 et de nombreux chamboulements dans le monde de travail, nous pouvons aisément supposer que le nombre de freelance disponible sur le marché va exploser. Il faudra donc être capable de les emboarder de façon pérenne et sereine dans la vie de l’entreprise, tout en respectant leur besoin de liberté.

La bataille de la rétention des talents freelance va donc se jouer sur le terrain de la marque employeur et de l’happiness management.

Notre partenaire, Cautioneo nous rejoint sur cette problématique : comment faire après la crise pour rendre un peu de joie à ses salariés/prestataires ?

Les échanges entre Lénaïc Boucher, fondateur de Kokoon et Julien Chenet, co-fondateur et CEO de Cautioneo montrent que la réponse se trouve certainement dans l’accompagnement des salariés dans leurs vrais besoins quotidiens, notamment celui du logement.

Lénaïc : Présente-nous le service de Cautioneo. 

Julien : Cautioneo se porte garant du locataire.

Concrètement, notre service vient se substituer à la garantie des parents (qui est aujourd’hui le modèle de garant le plus répandu), dans une logique gagnant/gagnant entre le locataire et le propriétaire.

En tant que tiers de confiance, nous permettons aux locataires qui le souhaitent d’avoir le meilleur garant pour valoriser leur candidature et ainsi se faciliter l’accès à la location. Et cela quelle que soit leur situation : CDI, CDD, Freelance, Intérim, etc.

Nous sommes aussi une alternative à tous ceux qui n’ont pas la chance d’avoir des parents ou un proche qui puissent se porter garant.  

Pour bénéficier de notre caution, le locataire doit simplement remplir un questionnaire sur notre site web. Cela nous permet de comprendre sa situation, et de lui donner une réponse immédiate sur son éligibilité à notre garantie.

Une fois le logement trouvé, et uniquement si le bail est signé, sa cotisation mensuelle sera de 3,5% du loyer charges comprises (soit par exemple 24,5€/mois pour un loyer de 700€). 

Côté propriétaire, le bénéfice est double : la possibilité de choisir des locataires certifiés et la garantie du paiement des loyers grâce à notre assurance. 

Lénaïc : comment a résonné cette crise du Coronavirus dans votre capacité créative et dans votre vision ?

Julien : notre adaptation s’est faite en deux temps. 

Un premier temps « d’urgence », porté et coordonné par notre CEO qui a accepté de revêtir une casquette de pompier pour l’occasion ! Avec pour mission principale la gestion et la garantie du bien-être des équipes, car chaque collaborateur à une sensibilité à la crise et une histoire unique.

Nous avons donc géré en priorité les besoins humains de nos collaborateurs.

Puis, nous avons mis le temps à profit pour préparer la sortie de notre nouvelle plateforme, initialement prévue en mars et finalement mise en ligne en mai dernier. 

En effet, dans le cadre du déploiement de cette plateforme, nous avions un gros chantier à mener sur le plan de la communication, centré sur ces deux problématiques :

  • Comment faire pour annoncer le lancement d’une plateforme dans une période où beaucoup d’entreprises et de personnes vont prendre la parole ?
  • Comment mettre en avant tout ce que l’on peut apporter dans ce contexte post-crise ?

Enfin, nous avons pris le temps d’entretenir les relations avec nos partenaires, car nous savons que le secteur de l’immobilier est grandement exposé, et que les agences vont vivre des moments difficiles.

Lénaïc : quelle est la valeur ajoutée de cette nouvelle plateforme ?

Julien : la mission première de cette plateforme est de se recentrer sur l’humain, car la valeur de notre service réside aujourd’hui dans l’accompagnement des projets de chaque individu.

Une valeur que nous souhaitons beaucoup plus présente dans notre plateforme, à la fois dans le design, mais aussi dans les fonctionnalités avec un renforcement de l’accompagnement du locataire dans sa phase « définition du projet ».

Aujourd’hui, nous avons créé deux parcours clients : 

  • « J’ai besoin d’un garant » : c’est chose faite, car nous donnons accès à un garant en moins de 24H. 
  • « Je ne sais pas par où commencer pour déménager » : un accompagnement client en phase 0 de son projet. Il se compose de plusieurs briques : 40 articles en SEO pour permettre aux internautes de trouver toutes les réponses à leurs questions et un module de simulateur. Ce dernier permet de déterminer le profil locataire et de préparer au mieux le dossier de location, aussi bien sur le fond que sur la forme. 

Ces deux parcours ont beaucoup de résonance dans la période que l’on est en train de vivre, car les difficultés des clients vont être exacerbées.

Par exemple : sans un bon dossier, le locataire a très peu de chance de convaincre un propriétaire. C’était vrai avant, et ça l’est encore plus dans un contexte de post crise, où les propriétaires vont être encore plus vigilants.

Lénaïc : Que comprenez-vous de la réaction des agences immobilières ? Selon toi, ont-elles pris la mesure de ce qui est en train de se passer, où espèrent-elles pouvoir reprendre comme avant ?

Julien : le constat est clair : ceux qui ont pris le virage du digital (où commencer à travailler de manière différente) vont avoir les armes pour passer la crise.

Ce ne sera pas le cas des agences immobilières qui n’auront pas mis en place un vrai outil de CRM, et un parcours client digital. Celles-ci ont été obligées de fermer complètement pendant la crise, ce qui a induit un arrêt du chiffre d’affaires net et brutal : pas de chiffre d’affaires pendant les 3 mois de confinement, puis pendant 3 mois supplémentaires le temps de la reprise, ce qui signifie une perte d’activité de 6 mois qui est difficilement rattrapable.

En revanche, celui qui a pris le virage du digital a été en capacité à distance de pouvoir contacter ses clients, de les rassurer, et pourquoi pas, de continuer à entretenir les dossiers en cours, et donc faire du business ! Car les ventes digitales avec la visite virtuelle et les signatures de compris de vente en ligne ont été possibles ! 

C’est d’ailleurs, ce qu’affirme Gilles PARENT, DG du groupement Agences Réunies, l’un de nos partenaires, à ce sujet : « nous sommes vraiment digitaux dans l’agence et même si l’ensemble des équipes n’a pas pu travailler à 100 %, nous avons réussi à maintenir du contact client, signer les ventes enclenchées, etc… ».

Toutes ces actions leur ont permis de dégager un peu de chiffres d’affaires pendant la crise, et ainsi de continuer à exercer et exister.

Lénaïc : est-ce qu’il va finalement avoir un réveil digital des agences immobilières ? 

Julien : j’ai la sensation depuis deux ans que Cautioneo existe, que la transition digitale était déjà enclenchée dans le secteur de l’immobilier.

Le bon exemple c’est le salon « Rent » qui lancera sa 8ème édition cette année. 

Lénaïc : Dans ce cas, pourquoi 90 % des agences ont été fermé pendant la crise ? Et pourquoi la plupart des agences ne proposent-elles toujours pas la signature électronique ?

Julien : On peut se poser la même question sous l’angle de la caution locative : « pourquoi certains préfèrent encore la caution des parents, alors qu’ils peuvent avoir un meilleur garant de façon indépendante ? »

Je pense qu’il y a des choses que l’on ne peut pas rationaliser, car elles sont de l’ordre de la reproduction sociale :  « Martine m’a formé de telle façon donc je fais comme Martine ».

Néanmoins, j’ai tendance à penser que les gens qui travaillent avec nous ont une volonté de démocratiser de nouveaux usages.

Certes, la signature électronique est mise en place, mais elle n’est pas encore utilisée à 100 %, au même titre que le parcours de location n’est pas encore digitalisé dans beaucoup d’agences.

Mais, j’observe que beaucoup d’acteurs de l’immobilier sont en train d’adopter ces nouvelles façons de travailler. On peut donc dire que les choses avancent et que la crise va sûrement être un accélérateur !

Lénaïc : A combien estimes-tu le ratio achat/location en agence ? 

Julien : je peux vous donner un chiffre sur la base des statistiques de nos réseaux partenaires : seulement 20 % des agences font de la gestion locative, avec au moins, un salarié dédié. Et la location ne représente pas 20% de leur chiffre d’affaires… 

C’est dommage.

Aujourd’hui, la situation montre bien qu’en cas de crise si tu n’as pas de revenus récurrents, ton business meurt.

Or la location existera toujours, même en temps de crise. C’est donc un excellent moyen de s’assurer un revenu récurrent. 

Je pense donc que la location à une belle marge de progression devant elle dans les agences immobilières. 

Lénaïc : Justement ! Comment vois-tu l’évolution du marché de la location ? 

Julien : Au-delà du simple clivage location/transaction, je pars du principe que dans l’immobilier il faut identifier deux typologies de client : ceux qui se trouvent dans un « besoin de vie », et ceux qui se trouvent dans un « besoin de confort ». Je m’explique !

Lorsque le client se situe dans un « besoin de vie » : « je suis étudiant », « je divorce », « je change de job », etc, il a un besoin immédiat de nouveau logement. Il n’a pas le choix.

Dans ce cas de figure, les outils digitaux tels que la visite virtuelle, la location à distance ou la signature électronique sont grandement appréciés et très utilisés, car tous les moyens sont bons pour décrocher le logement convoité. 

À l’inverse, lorsque le client se retrouve dans une logique de « besoin de confort » : « je voulais une pièce en plus », « un espace extérieur », etc, il est dans le temps de la réflexion. Il a des choix à faire, il prend le temps de les faire et il se donne les moyens de les faire. 

Dans cette situation, il n’a pas envie de se décider suite à une visite virtuelle, il attend de pouvoir se déplacer. 

Donc, dans les semaines à venir, le marché de l’immobilier va se cliver entre un marché qui peut attendre et un marché qui doit passer à l’action. 

La location se trouvant dans le second cas de figure, il n’y a pas de raison qu’elle ne s’impose pas comme le levier de la reprise du marché immobilier. 

Lénaïc : En vue de la contraction de la masse salariale, penses-tu qu’il y aura plus de freelances sur le marché du travail ? Si oui, quelle sera la réponse du marché immobilier ? 

Julien : Je ne vois pas forcément l’évolution du marché du travail sous l’angle freelance, mais davantage sous l’angle CDD ou renouvellement de période d’essai.

Cependant, ma réflexion va également dans le sens de la question, car il y aura forcément une externalisation d’une partie des postes disponibles dans les entreprises, ou la création d’emploi ponctuel pour les taches qui ne sont pas indispensables.

Les dirigeants vont devoir s’adapter et se préparer à une nouvelle structure des équipes après la crise, et la logique voudrait que faire appel à un freelance deviennent un réflexe de recrutement. 

Une chose est sure : CDD, renouvellement, de période d’essai, freelance, ils seront tous dans le même bateau face à une nouvelle problématique : comment les dossiers de toutes ces personnes vont pouvoir être appréhendés sur le marché de la location ? Tout en sachant que la crise du covid va laisser des traces dans les dossiers de location, y compris pour les CDI ! 

En effet, une fiche de paye stipulant une activité partielle risque de semer le doute dans l’esprit du propriétaire, qui aura le choix avec un dossier comprenant des fiches de paye à temps plein. 

D’avance, je peux affirmer que c’est le second dossier qui sera retenu. 

Encore une fois, les difficultés seront exacerbées.

Donc oui je pense que le marché va se tendre.

K : Que penses-tu bail mobilité ? Ne serait-il pas le premier levier de sortie de crise ? 

C : Nous ne couvrions pas le bail mobilité il y a un an, et nous l’avons mis en place, car nous nous sommes rendu compte qu’il couvrait un vrai besoin : celui de la location moyenne durée.

Ce type de contrat prend de plus en plus de sens aujourd’hui pour tous les locataires qui sentent leur vie professionnelle fragilisée par le confinement. Ce dernier a provoqué l’arrivée de nouveaux usages et impose le bail mobilité comme une solution à une nouvelle problématique : comment transformer la location courte durée en location moyenne durée ?

À partir de maintenant et à l’avenir, la majorité des locataires n’auront pas envie de se lancer dans des déménagements trop chers, ni trop complexes. Au contraire, ils choisiront une option qui leur permettra une installation simple, efficace et rapide.

Lénaïc : Le mot de la fin…

Julien : Je pense sincèrement que le marché de la location (et de l’immobilier en général) est en plein redémarrage, dans un contexte de tension forte et de défiance de la part des propriétaires.

Les enjeux autour du dossier de location n’ont jamais été aussi importants. Ce dernier doit donc se préparer bien en amont et doit être travaillé aussi bien sur le fond, que sur la forme.

En résumé, la constitution des pièces du dossier, leur maitrise et leur bonne présentation sont les trois clés pour monter un dossier solide et pouvoir mener des visites sereinement dans les jours et les semaines à venir.

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